Asmeninio pardavimo efektyvinimas (B2B), derybos pardavimo procese
Seminaro metu paliesime šiuos aspektus:
Įžanginė dalis: pardavėjo asmenybė ir motyvacija, pasitikėjimas savimi ir tikėjimas produktu.
Testas pardavėjo darbo stiliaus įsivertinimui.
Pardavimo etapai:
Efektyvi pradžia: pirmojo įspūdžio sudarymas.
Pardavimo klimato kūrimas ir pozityvaus santykio formavimas. Pirmojo įspūdžio efektas ir kas „užmuša“ įvaizdį?
Klaidos kontakto pradžioje;
Kūno kalba: susėdimo ypatumai, akių kontaktas, mimika ir gestikuliacija;
Kokiomis frazėmis užmegzti pašnekesį? Kliento sudominimas;
Kalbos kultūra, „parazitiniai“ žodžiai.
Pirkėjo perpratimas: poreikių išsiaiškinimas.
Aktyvus klausymasis: ką tai reiškia?
Poreikių išsiaiškinimas. Kaip formuluoti klausimus?
Naujo / papildomo poreikio formavimas.
Efektyvaus pasiūlymo teikimas.
Kuo skiriasi prekės savybės ir naudos?
Kiek produktų variantų siūlyti?
Kaip kalbėti su skirtingais pirkėjų tipais?
Įtaigaus kalbėjimo principai.
Pirkėjo prieštaravimų įveikimas.
Kodėl pirkėjai priešinasi, nors prekė jiems reikalinga?
Derybos dėl kainų. Kaip kalbėti apie kainas? Metodai;
Nuolaidų teikimas. Dažniausios klaidos;
Kliento neigiamų nuostatų, neužtikrintumo (veido išraiškų, gestų ir kūno pozų) atpažinimas ir veiksmai tokiose situacijose;
Efektyvus situacijos valdymas.
Sėkmingas pardavimo užbaigimas.
Kaip elgtis, kai pirkėjas sako ,,eisiu pagalvoti“;
Gerai veikiantys užbaigimo metodai;
Pardavimai ,,kekėmis“ (pardavimų didinimas).
Pardavimo telefonu ypatumai.
Pasipriešinimas kontaktui: administratorių / sekretorių barjero įveikimas;
Sudominimas produktu. Susitarimas dėl susitikimo;
Kai kurios bendravimo telefonu gudrybės ir dažniausios kalbėjimo telefonu klaidos.
